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STP市場營銷,精準定位你的客戶

營銷大師科特勒曾說:“現代戰略營銷的中心  ,可定義為STP市場營銷——就是市場細分、目標市場和市場定位  ?!笔袌黾毞质前凑障M者在市場需求、購買動機、購買行為和購買能力方面的差異  ,運用系統方法將整個市場劃分為數個不同的消費者群(子市場) ,然后選擇合適的子市場作為企業服務的目標市場的過程  。也就是說 ,把某一產品的市場根據影響消費者需求特點的明顯標志  ,細分為一個個小市場  ,再從這眾多的子市場中選取其中的一個或多個作為目標市場 ,然后采用與目標市場需求相適應的一整套市場營銷策略  ,終來實現自己的經營目標  。通過市場細分 ,就會使企業生產的商品或提供的服務更能滿足消費者的個性需求  ,進而保證企業的順利發展  。市場細分是從消費者角度  ,根據市場細分的理論 ,即消費者的需求、動機、購買行為的多元性和差異性來劃分  。一般來講 ,市場細分工作是企業在正式營運之初就必須開始的  ,但在企業營運過程中此項工作也不該被忽視  ,因為市場細分對企業來說起著至關重要的作用 。

市場細分的類型

市場細分在占據重要地位的同時  ,也向人們展示了它高難度操作的一面  。市場細分是市場研究中吸引人的領域之一 ,它不僅是一種使用諸多數理分析方法的科學工作 ,還是一項需要研究者發揮想像力和洞察力的藝術創造  。市場細分的類型:

地區細分:城市規模  ,經濟發達程度  ,屬性 ,氣候等  。

人口細分:年齡段 ,性別  ,百度SEO排名  ,收入  ,家庭生命周期 ,職業  ,教育程度  ,媒體接觸等  。

心理細分:個性 ,生活方式 ,社會階層等 。

行為細分:購買時機  ,追求利益  ,使用頻率 ,忠誠程度 ,對產品態度  ,使用者狀況  ,準備程度等  。

市場細分的條件和前提

一是可衡量性  。就是指在細分市場上  ,消費者在商品需求上的差異性要能明確加以反映和說明 ,能清楚界定  ,細分后的市場范圍、容量、潛力等也要能定量加以說明 。

二是可到達性與可及性  。應使各個細分市場的規模、發展潛力、購買力等足夠大  ,以保證企業進入這個市場后有一定的銷售額 ,同時企業也可以利用現有條件去占領  。

三是盈利性  。占領后的目標市場要能保證企業在相當長的一個時期經營穩定 ,避免目標市場變動過快給企業帶來的風險和損失 ,保證企業長期穩定利潤的取得  。

市場細分的操作程序

第一  ,識別細分市場  。例如  ,消費者對產品或服務介入的程度有多深?消費者對這種產品、服務或該行業了解有多深?他們愿意且能夠討論到何種程度?這是一種新產品還是現有產品?市場細分研究的目的是什么?是增加現有顧客對產品的忠誠度嗎?是吸引新的顧客  ,還是將客戶從競爭對手那邊吸引過來?市場細分研究是為短期規劃服務還是為長期戰略服務?公司管理者和銷售者對現有市場結構的看法如何?

第二 ,收集相關信息  。一般情況下  ,細分市場研究需要能推斷消費者總體的調查結論  ,因此  ,應多采用隨機性較好的入戶面訪  。如果目標市場為特定產品的購買者  ,也可采用定點攔截訪問 。由于細分市場調查問卷一般較長  ,訪問時間多在30~50分鐘  ,且涉及較多受訪者個人信息 ,因此 ,進行電話訪問的難度較大 。

第三  ,確定營銷因素  。這是市場細分過程中重要的一步  。據有關部門的研究經驗顯示  ,對中國消費者進行細分時 ,一些不同于歐美的變量尤其值得關注  ,如地理因素中的“經濟發達程度”  ,人口因素中的“單位性質”等 。這些因素對中國消費者的行為和預期有很大影響 。

第四 ,分析市場營銷機會 。將受訪者按某種方法分組  ,使組內個體之間差別小而不同組的個體之間差別大  。需要指出的是 ,通過不同方法估計市場潛力會因分析方法的不同而產生多種結果 。這也正是市場細分研究的挑戰性和吸引力所在  ,它不會產生是或否的答案 ,它只會給研究者提供不同視角的風景 ,因此  ,這種選擇是科學  ,也是藝術 。

第五  ,提出市場營銷策略  。上述幾個步驟做完后  ,需要經營者采取有效的行動  ??梢哉f ,對市場細分后的成敗與否在此一舉  。否則再好的設想也不能成為現實 ,終會功虧一簣  。營銷策略的正確與否直接體現了經營者的水平  ,SEO搜索排名  ,同時也決定著企業的興亡  。

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